הדרכה במכירות קרוואנים – כיצד להשתמש בניסיון נסגר כדי למכור יותר קרוואנים

פעמים רבות לקוחות מסתירים התנגדויות שהם לא יחלקו עם איש מכירות אלא אם ישאלו אותם ישירות שאלה. מכשולים אלו משפיעים ישירות על היכולת שלנו להיסגר ביעילות עם משא ומתן מינימלי. גילוי וסגירה של התנגדויות אלו הוא קריטי למכירה. המפתח לתהליך זה הוא לשאול שאלות באיכות גבוהה. למרות שהרבה סגירות ניסיון קטנות יותר משמשות לאורך מצגת, יש 4 נקודות מכירה חשובות לשימוש בסגירת ניסיון לפני המעבר לשלב הבא של מצגת.

1. לאחר מצגת פנימית.

2. לאחר מצגת חיצונית.

3. לאחר הדגמה דרייב (אם ממונע).

4. לפני שנכנסים לכתיבת עסקה.

המילה מסלולים לסגירת ניסיון פשוטות וגמישות. התזמון עם זאת הוא קריטי. לעולם אל לנו להמשיך לשלב הבא; בפנים, בחוץ וכו' עד שניסינו לחשוף התנגדויות נסתרות.

הערה צדדית: אני לא מאמין שיש סדר נכון או לא נכון לביצוע מצגת תכונה-יתרון-תועלת נכונה. אבל אנחנו לא יכולים לדלג על שום חלק במצגת או שאנחנו מורידים את הערך של מה שאנחנו מנסים למכור. יחסי סגירה גבוהים יותר מושגים כאשר ערך ה-RV עלה על המחיר לפני שאנו כותבים את העסקה.

אם לקוח מביע עניין, למשל, במאפיינים הפנימיים של ה-RV, (תכנית קומה, מטבח וכו') מכאן כדאי להתחיל. עליך להציג תכונה או שתיים לכל היותר, מאשר להציע את טכניקת בחירת התקציב שנידונה בפוסט הקודם, בשיעור ההדרכה שלנו ובמוצרי המכירות שלנו, כדי לוודא שהלקוח עומד בתקציב שלו, לפני שתמשיך במצגת שלך.

לאחר שהלקוח מיקם את עצמו במסגרת התקציב נוכל להמשיך במצגת שלנו. לאחר השלמת המצגת הפנימית, אל תזוז החוצה, או להיפך, מבלי להשתמש בסגירת ניסיון כמו; "לאחר שבדקת את המאפיינים הפנימיים של החדש שלך (בית מנוע, קרוואן), האם אתה מרגיש שזה עומד לענות על הצרכים שלך?, לענות על הציפיות שלך? לפתור כמה מהאתגרים שיש לך עם הקרוואן הנוכחי שלך?" וכו' אז תהיה בשקט וחכה לתגובה. אם הלקוח עונה ב"כן", זו ההזדמנות שלך לבנות ערך. אל תעבור רק לשלב הבא. זה הזמן המושלם להראות ללקוח כיצד קרוואן זה יענה על צרכיו.

בנה ערך על ידי אמירת משהו כמו מה אתה הכי אוהב? או איך אתה רואה שזה שיפור לעומת מה שיש לך עכשיו?. מה שהם אומרים אחר כך חשוב להם אז ציין יתרון נוסף לכל מה שהם מזכירים. אם הם אומרים "לא", אין בעיה. יש לך התנגדות שאתה צריך להתגבר עליה. עדיף לברר עכשיו ולהתגבר על זה, לפני שתמשיך עם מצגת שלמה רק כדי לגלות שהם לא יקנו אותה כי משהו לא בסדר בו, או להתחיל לנהל משא ומתן על המחיר כדי לשמח אותם. אם אתה מקבל לא, פשוט המשך עם "מה אתה לא בטוח?, או מאיזו תכונה אתה מודאג?" אז תהיה בשקט וחכה לתגובה.

אתה עומד לקבל התנגדות. אין בעיה, זה בדיוק מה שאתה רוצה. התנגדויות נותנות לך משהו לסגור. אתה לא יכול לסגור על לא ידוע. עדיף לברר עכשיו מאשר להמשיך ולהגביר את המשא ומתן בשלב הכתיבה. השתמש באותה טכניקה בפנים, בחוץ, בכונן הדגמה ולפני כניסה פנימה כדי למזער משא ומתן על מחירים, לבנות ערך, להחזיק ברווחים גולמיים ולמכור יותר רכבי פנאי.

עכשיו לך למכור משהו!